足部护理产品市场正在起步

　　近年，在日韩流行多年的足部护理产品逐渐被中国消费者熟悉并接纳。在屈臣氏，自有品牌足膜出现在秋冬季的宣传册上。在淘宝网首页，一款足膜的直通车广告促成了8千多件的月销量。然而，在商超卖场却鲜见它们的身影。
　　
　　2004年，张凤平与合伙人注册了金丫品牌，成立南京金丫日用品化工发展有限责任公司。那一年，金丫成为全国第一个成系列导入商超渠道的足部护理品牌。作为市场的开拓者，张凤平感慨，“这八年，我们走得很累。”
　　
　　千分之一的市场
　　
　　据中国市场数据研究院行业分析结果显示，2011年我国化妆品市场销售额已突破2000亿元大关。而据张凤平介绍，去年全国足部护理市场规模约15亿元，其中终端渠道销售占比仅为20%。“我国足部护理产品主要在流通渠道销售，其在商超渠道的年销售总额仅为2亿多元。也就是说，目前终端足部护理产品只占到化妆品整体市场规模的千分之一。”
　　
　　尽管早在2002年，以李时珍品牌为代表的泡足片产品就已经零星进入小型商超，但直到2008年，足部护理产品才开始引起大众消费者的关注。但目前，商超中仍鲜有足部护理产品的身影。十月，记者走访武汉、南京、苏州多家卖场，均没有看到足部护理产品陈列区，在导购人员“不太确定”的指导下，才在身体护理产品陈列货架的“边边角角”找到一些泡足片、浴盐和磨砂啫喱。记者在卖场随机采访了十多位消费者，她们均表示不知道明确的足部护理名牌，购买相关产品主要凭一时兴趣或者临时需要，且以浴足产品为主，基本不买足部护理保养类的膏霜。
　　
　　张凤平告诉记者，我国80%的足部护理产品在流通市场销售，供给洗浴中心和浴足店，因此大众消费者对足部护理产品的认知非常有限，足部护理意识也较为淡薄。“消费者更为重视浴足消费时技师的按摩手法，对产品本身并不关心。而商超消费者更倾向于低价的基础浴足产品，高值保养类的膏霜销售力非常有限。”目前，零售价仅2元的30g袋装足浴盐是金丫销售最好的单品，销售占比超过30%，其次是罐装足浴盐和洗脚液，各占15%，而护足蜜（60ml，零售价19.8元）仅占10%。
　　
　　与之截然相反的是，在淘宝网上，高端足膜的销售却异常火爆。十月底，记者通过淘宝首页的直通车广告进入一家名为“半亩花田”的网店，其首页推荐的40g足膜（零售价19.9元，运费10元）月销量已经超过8000件，该店100g的护足霜（零售价29元，运费10元）月销量也超过了2000件。该店客服人员介绍，店里的客户主要是80后、90后，对新事物接受力较强，有消费热情。而更为关键的是，这家店里的足部护理类产品，很难在商超或者专卖店买得到。
　　
　　开拓者的责任
　　
　　从2004年成立至今，金丫每年都保持着30%以上的销售增速。张凤平介绍，“2004年，足部护理市场基本空白，商超缺乏这个品类，所以我们进场都非常顺利。由于北方气候寒冷，对足部护理产品的需求大，北方卖场的门槛也较低，我们的主要销售区域都集中在华北、西北和东北。”
　　
　　然而，资金的短缺和市场的逼仄，限制了金丫进一步的市场拓展，其销售网点从成立之初的500家，到目前也不过千余家，其中直供网点约200家。“我们在华北和华东的大润发、利群和家家悦系统均为直供，占其足部护理类产品销售额的70%。但是，我们的经销商都不太愿意投入资金做市场，基本处于自然销售的状态。去年我们的总产值不过3000万元。”
　　
　　张凤平分析，由于足部护理市场尚在起步阶段，规模太小，经销商一般是“顺带”补充这一品类，对其了解甚少，不大愿意在这一品类上投入资金和人力，也不知道该如何去经营这一品类。消费者也长期缺乏教育，终端市场因而反应冷淡。
　　
　　而在这八年里，作为品牌方，金丫投入的宣传推广费用也微乎其微。“我们没有做任何广告，周末时会在卖场派发8ml的试用装，一个卖场一周300袋左右，一年大概投入100万元。”张凤平告诉记者，金丫直供系统的导购人员有60多人，而其市场营销部只有七八名业务人员，负责管理直供卖场的活动和全国市场的经销商订单，人力极其有限，对直供以外的市场很难管理周全，销售难以突破。
　　
　　“多年来，足部护理市场一直处于真空状态，缺乏培育。我们希望有更多的终端品牌能加入其中，大家一起培育市场。”如今，作为市场开拓者，金丫不得不做出策略上的调整。“以前我们是以3.5折的包干价供货给经销商，对市场疏于指导和管理，虽然经销商可以获得45%—50%个点的利润，但销售艰难。今年底，我们将供货价上调10个百分点，开始帮助经销商做市场。”张凤平解释，明年金丫市场营销部将增员40多人，并在全国各区域设立办事处。单个办事处人员和物业投入预计每年10万元，占区域产值的10%。办事处将辅导并帮助经销商完成全年营销活动。
　　
　　目前，金丫已经启动了华东市场，计划向华中和华南市场延伸。张凤平迫切希望风投公司的垂青。